• Mongkol Lu

เราจะก้าวข้ามสู่การเป็นที่ปรึกษาการเงินได้อย่างไร

“เสื้อผ้าจะสวยได้ต้องมีการออกแบบ แล้วชีวิตเราหละจะงดงามได้ยังไง ถ้าไร้การออกแบบ”

ชีวิตผมมันก็น่าตลกดีนะครับ สำหรับคนที่เกลียดวิชาเลข วิชาคำนวณที่สุด แล้ววันหนึ่งต้องกลายมาเป็นคนสอนนักวางแผนการเงิน และเป็นคนทำงานด้านการเงิน ให้ตายเถอะผมไม่เคยคาดคิดมาก่อนเลยว่าวันหนึ่งผมจะมาทำงานเกี่ยวข้องกับตัวเลขแบบนี้

หลายๆสิ่งหลายอย่างบนโลกใบนี้ ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อแก้ปัญหาให้กับผู้คนและปัญหาที่ตัวเองประสบอยู่ การเข้ามาสู่แวดวงการเงินของผมก็เช่นเดียวกันครับ

ผมเริ่มศึกษาเรื่องเงิน เริ่มเรียนรู้เรื่องเงินมาเมื่อประมาณ10กว่าปีที่ผ่านมานี้เองครับ มันเริ่มมาจากปัญหาส่วนตัวเรื่องเงินของผม ผมหาเงินได้เก่งครับ แต่ผมเก็บเงินไม่อยู่ ในธุรกิจประกันชีวิต ถ้าพูดถึงเรื่องของเงินทองแล้ว ก็เป็นอาชีพที่ดีมากๆอาชีพหนึ่ง หากคุณประสบความสำเร็จ ผมก็เป็นคนหนึ่งเหมือนกันที่ทำเงินได้ดีในอาชีพนี้ ภาพภายนอกอาจดูดีมีชีวิตที่หรูหรา แต่เมื่อมาดูเงินในบัญชีที่ผมมี หลายๆครั้งก็แอบท้อใจ มันน้อยกว่าที่คนอื่นคาดคิด หรือน้อยกว่าที่มันควรจะเป็นเมื่อเทียบกับรายได้ มันทำให้ผมต้องตื่นตัว ลุกขึ้นมาจัดการกับเรื่องนี้อย่างเร่งด่วนครับ

ในเวลานั้นมันหาที่ๆจะเรียนรู้เรื่องเงินได้ยากมากๆครับ โดยเฉพาะเรื่องวางแผนการเงิน หนังสือส่วนใหญ่ที่มีก็เป็นเรื่องการลงทุน โดยเฉพาะการลงทุนในหุ้น แต่คุณคิดดูนะครับในช่วงเวลาอย่างนั้น เวลาที่บ้านเราเพิ่งผ่านจากช่วงที่ตลาดหุ้นพังทลาย ได้ข่าว ได้เห็นแต่คนเจ๊งหุ้นแล้วผมจะกล้าไปข้องเกี่ยวกับหุ้นหรือครับ แล้วจะทำยังไงดีหละครับที่ผมจะรู้เรื่องเงินได้

ผมได้รับการแนะนำให้เข้าไปเรียนหลักสูตรนักวางแผนการเงิน Registered Financial Consultant หรือRFC ครับ ในส่วนการเรียนตลอดหลักสูตรก็ไม่ค่อยมีอะไรที่เด่นชัด ที่ผมจะเอามาใช้ประกอบอาชีพอะไรได้หรอกครับ แต่มีสิ่งหนึ่งที่ในหลักสูตรให้ทำคือการวางแผนการเงินให้กับตัวเอง อาจารย์แจกโปรแกรมเอ็กซ์เซลที่ผูกสูตรให้คำนวณเป้าหมายการเงินต่างๆมาให้ และให้เวลากลับมาทำเป็นการบ้านเพื่อเอาไปส่ง สำหรับเป็นการทดสอบเพื่อจบหลักสูตร ผมเป็นคนเดียวครับที่ทำไปส่งในวันที่นัดส่งงาน ระหว่างที่ผมทำแผนการเงินให้กับตัวเอง ผมพบจุดอ่อนทางการเงินของผมอยู่2จุดรับ

จุดแรกผมหาเงินได้เยอะ แต่รายจ่ายของผมก็เยอะเช่นเดียวกัน โดยเฉพาะรายจ่ายที่แค่สนองความต้องการ ที่บอกว่ามันเป็นแค่เพียงรายจ่ายที่สนองความต้องการก็เพราะ มันเป็นรายจ่ายให้กับเรื่องที่เกินความจำเป็นทั้งนั้นเลยครับ ยกตัวอย่างสัก2-3ตัวอย่างนะครับ

ตัวอย่างแรก ทีวีพลาสมาครับ คุณว่าเมื่อประมาณสิบกว่าปีที่ผ่านมาทีวีแบบนี้แพงไหมครับ ไม่ใช่แพงครับแต่ขอบอกเลยว่าโคตรแพง ทีวีพลาสมาที่ผมซื้อเมื่อสิบกว่าปีที่แล้วราคาพอๆกับรถเล็กๆคันหนึ่งเลยครับ ราคา 590,000บาท บวกค่าชุดเครื่องเสียงและตกแต่งห้องดูทีวีก็แค่ล้านกว่าบาทครับ ถ้าเป็นบ้านมหาเศรษฐีก็คงไม่เป็นไร แต่สำหรับคนที่กำลังสร้างเนื้อสร้างตัว ที่ไม่รู้จักประมาณตัวเองก็เยอะเหมือนกันนะครับ ทีวีตัวนี้ใช้เพียง2ปี จอเจ๊ง ทีวี590,000บาทกลายเป็นขยะภายในพริบตาครับ

อีกตัวอย่างละกันครับสำหรับเรื่องค่าใช้จ่ายที่แค่สนองความอยากของผม ผมสร้างบ้านแล้วอยากมีอ่างอาบนำ้จากุซซี่บนชั้นดาดฟ้า หวังว่าจะขึ้นไปอาบน้ำนอนดูดาวยาวค่ำคืน ลงทุนทำศาลา ตกแต่งสวนไป3ล้านกว่าบาท จากวันนั้นเมื่อสิบกว่าปีที่แล้วถึงวันนี้ใช้ไม่เกิน4ครั้ง ทุกวันนี้ศาลาพัง นกขี้เต็มบ่อจากุซซี่

นี่เป็นแค่ตัวอย่างเพียง2ตัวอย่าง จากเรื่องราวของความไร้สาระเรื่องค่าใช้จ่ายของผมนะครับ ที่หลายปีก่อนผมหาเงินได้เยอะ แต่ก็เหลือเก็บไม่ได้เยอะอย่างที่มันควรจะเป็นเลย

จุดที่สองผมไม่มีความรู้เรื่องบริหารเงินเลยครับ ที่ผ่านมารู้แต่การฝากธนาคาร ซื้อประกันสะสมทรัพย์ แต่ความรู้เรื่องการบริหาร การจัดการทางการเงินของผมเกือบจะเป็นศูนย์เลย ปิดใจเรื่องการลงทุน ไม่ได้ศึกษาหาความรู้เรื่องการเงินในด้านอื่นๆเลยเช่นการลงทุน ทำให้เงินที่มีอยู่ไม่ได้ถูกนำไปจัดการ ให้ผลตอบแทนที่ดีในระยะยาวจากการลงทุนเลย

เมื่อผมได้รู้จุดผิดพลาดในเรื่องเงินของผมแล้ว มันก็เป็นจุดเริ่มต้นให้ผมยิ่งต้องค้นหาและศึกษาความรู้ทางการเงินเพิ่มเติม เพื่อเอามาปรับปรุงแก้ไขปัญหาทางการเงินของผม และมันก็เปรียบเสมือนเป็นโชค2ชั้นของผมครับ ที่ความรู้ทางการเงินที่ผมเรียนรู้เหล่านั้นมันกลายมาเป็นความรู้ที่สำคัญที่คนทั่วไปต้องการเช่นกัน มันเป็นเทรนของคนที่อยู่ในอุตสาหกรรมประกันชีวิตทั้งโลก ที่ต้องการต่อยอดมาสู่เส้นทางของ"ที่ปรึกษาทางการเงิน" เส้นทางนี้พอดี

ทำไมเวลานั้นผมจึงคิดว่าคนในธุรกิจประกันชีวิตทั้งโลกกำลังเปลี่ยนมาสู่การเป็น"ที่ปรึกษาการเงิน"หรือครับ ก็คุณคิดดูสิครับขนาดMDRT ซึ่งก่อตั้งมาโดยนักขายประกันชีวิตที่ประสบความสำเร็จระดับโลก ยังเปลี่ยนนิยามของตัวเองเลย ลองสังเกตในโลโก้เต็มของMDRT ดูสิครับใต้โลโก้มีประโยคหนึ่งที่เขียนว่า "The Premier Association of Financials Professional" แปลคร่าวๆว่าMDRT คือสมาคมของมืออาชีพทางด้านการเงินระดับสูง ซึ่งตอนที่ผมเห็นการเปลี่ยนแปลงในโลโก้ของMDRTนั้น ผมรู้ทันทีเลยว่าธุรกิจประกันชีวิตจะไม่ใช่อยู่แค่วงของการประกันอย่างเดียวแล้ว แต่กำลังก้าวสู่โลกของการเงินด้วย

แต่การก้าวเข้าสู่โลกการเงินของ ไม่ได้หมายความว่าที่ปรึกษาการเงินจะทิ้งเรื่องประกันนะครับ เปล่าเลยผมมองว่ากลับเข้มข้นขึ้นด้วยซ้ำไป การขายประกันในวิธีการทำงานของที่ปรึกษาการเงิน จะมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายความจำเป็นทางด้านประกันของลูกค้า ไม่ใช่เพียงแค่การที่จะขายให้ได้เท่านั้น ที่ปรึกษาการเงินจะทำให้ลูกค้าตระหนักคุณค่าของการมีประกัน และพยายามที่จะมีทุนประกันให้ครอบคลุมเป้าหมายทางการเงินที่เค้าต้องการ ทำให้ขนาดของทุนประกันโดยเฉลี่ยที่ถูกขายโดยที่ปรึกษาการเงิน มีขนาดที่ใหญ่ขึ้นกว่าเดิมอีกด้วย และนอกจากความรู้ความชำาญด้านประกันแล้ว ที่ปรึกษาการเงินยังสามารถให้การดูแลลูกค้าในเป้าหมายทางด้านการเงินอื่นๆได้ด้วย เช่นการวางแผนเกษียณ การวางแผนทุนการศึกษาสำหรับบุตร การวางแผนภาษี การวางแผนลงทุน การวางแผนมรดก และการวางแผนเพื่อบรรลุเป้าหมายทางการเงินอื่นๆที่ลูกค้าต้องการ

แล้วการทำงานในแบบที่ปรึกษาการเงิน เค้ามีขั้นตอนหรือขบวนการในการทำงานอย่างไร

การทำงานแบบที่ปรึกษาการเงินเอาความต้องการลูกค้าเป็นศูนย์กกลาง โดยมีขั้นตอนหรือขบวนการแบบนี้ครับ

1.ค้นหาเป้าหมายหรือความต้องการทางการเงินของลูกค้า

2.ค้นหาว่าเพื่อบรรลุเป้าหมายนั้น ต้องมีเงินเท่าไร

3.ตรวจสอบทรัพยากรเก่าหรือทรัพย์สินเดิมที่จะนำมาใช้เพื่อเป้าหมายทางการเงินนั้น

4.หากทรัพยากรหรือทรัพย์สินเดิมไม่พอ ให้ระบุจำนวนเงินที่ต้องเตรียมเพิ่มเพื่อบรรลุเป้าหมายทางการเงินนั้น

5.คำนวณหาจำนวนเงินที่ต้องออมหรือลงทุนเพิ่มเพื่อบรรลุเป้าหมายนั้น

6.คัดสรรคัดเลือกเครื่องมือทางการเงินที่จะใช้เพื่อบรรลุเป้าหมายนั้น

จริงๆแล้วการจะวางแผนการเงิน เราต้องดูภาพการเงินแบบองค์รวม คือดูในทุกๆด้าน ทุกเป้าหมายที่สำคัญในชีวิต แต่ผมจะลองยกตัวอย่างขั้นตอน หรือขบวนการในเฉพาะการวางแผนเกษียณอายุให้ดูกันนะครับ

ขั้นตอนแรกคือการหาฝันของผู้รับการวางแผนว่าต้องการมีไลฟ์สไตล์ชีวิตหลังเกษียณของตัวเองอย่างไร และเพื่อที่จะมีชีวิตแบบนั้นต้องมีเงินใช้ต่อเดือน ต่อปีเท่าไร โดยเปรียบเป็นเงินในมูลค่าปัจจุบัน เช่นหากวันนี้เป็นวันเกษียณ อยากมีเงินใช้เดือนละ 50,000 บาท หรือปีละ 600,000 บาท และเมื่อวันที่เกษียณมาถึงในอีก 20ปีข้างหน้า จำนวนเงินที่ต้องใช้เมื่อคิดเผื่อเงินเฟ้อปีละ 3% จำนวนเงินที่ต้องใช้เมื่อวันเกษียณจะเป็นเดือนละ 90,305 บาท หรือปีละ 1,083,660 บาท

ขั้นตอนที่สอง คำนวณหากองทุนเกษียณที่ต้องเตรียม เพื่อให้มีเงินใช้เดือนละ 90,305 บาท หรือปีละ 1,083,660 บาท และถอนเงินมาใช้เพิ่มขึ้นเรื่อยๆตามอัตราเงินเฟ้อ ไปจนถึงวาระสุดท้ายในชีวิต สมมุติหลังเกษียณมีชีวิตอยู่ต่อไปได้อีก 25 ปี ผลตอบแทนหลังเกษียรหาได้เท่าเงินเฟ้อคือ 3% กองทุนเกษียณที่ต้องมีคือ 27,091,500 บาท

ขั้นตอนที่สาม สำรวจทรัพยากรเดิมที่มีอยู่เพื่อเตรียมไว้เพื่อเกษียณ เช่นกองทุนสำรองเลี้ยงชีพที่มี, RMFที่ซื้อสะสมมาหลายปีแล้ว,กองทุนหุ้นที่ถืออยู่ ฯลฯ โดยคาดการณ์มูลค่าของสินทรัพย์เหล่านี้เมื่อถึงวันเกษียณ สมมุติคาดการณ์ว่าสินทรัพย์เหล่านี้เติบโตเป็นเงิน 8,000,000 บาท

ขั้นตอนที่สี่ ระบุจำนวนเงินที่ต้องเตรียมเพิ่ม เพื่อให้ครบตามเป้าหมายนั้นคือ 27,091,500 - 8,000,000 บาท = 19,091,500 บาท

ขั้นตอนที่ห้าหาจำนวนเงินที่ต้องออมหรือลงทุนเพิ่มเพื่อให้มีเงินตามเป้าหมายที่ขาดอยู่ สมมุติหาผลตอบแทนก่อนเกษียณจากการลงทุนได้ผลตอบแทนคาดหวัง 6% ระยะเวลาก่อนเกษียณ20 ปี ต้องออมหรือลงทุนเพิ่มปีละ 489,617 บาท

ขั้นตอนที่หก หาว่าจำนวนเงินที่จะออมหรือลงทุนเพิ่มในแต่ละปีนั้นจะเอาไปลงทุนในสินทรัพย์อะไร เพื่อให้ได้ผลตอบแทนตามที่เราคาดหมาย โดยใช้เครื่องมือการเงินระยะยาวหลายๆอย่างรวมกัน เพื่อให้ผู้รับการวางแผนได้ประโยชน์มากที่สุด เช่น Unit Linked, RMF, กองทุนรวมหุ้น ,กองทุนรวมตราสารหนี้, กองทุนอสังหาริมทรัพย์ ฯลฯ

สำหรับเป้าหมายการเงินอื่นๆ ก็ใช้วิธีคล้ายๆกับวิธีนี้ครับ

แต่สิ่งสำคัญที่สุดในการจะก้าวข้ามสู่การเป็นที่ปรึกษาการเงิน นอกเหนือจากขบวนการให้การวางแผนแล้วคือ"การสร้างความน่าเชื่อถือ(Trust Building ) ซึ่งการที่เราจะทำให้ผู้รับการวางแผนเชื่อถือเราจริงๆ สิ่งที่เราต้องมีคือวิธีคิด(Mind Set) และความรู้ทางการเงินที่เรามีครับ

วิธีคิด Mind Set ของผู้ที่จะเป็นที่ปรึกษาการเงิน ต้องมุ่งเน้นที่ลูกค้าหรือผู้รับการวางแผนครับ มีประโยคๆหนึ่งที่แสดงออกถึงวิธีคิดที่ดีของคนที่จะเป็นที่ปรึกษาการเงินคือ “ความสำเร็จของนักขายคือยอดขาย แต่ความสำเร็จของที่ปรึกษาการเงินคือการช่วยให้ลูกค้าของเรา บรรลุเป้าหมายการเงิน” มันใช่เลยครับ

ส่วนความรู้ที่จำเป็นของที่ปรึกษาการเงิน ที่จะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือมี

1.ความรู้เรื่องเครื่องมือทางการเงินต่างๆ และความสอดคล้องกับเป้าหมายการเงิน

2.มูลค่าเงินตามเวลา (Time Value of Money)

3.การวางแผนการเงินในเป้าหมายต่างๆ ได้แก่การวางแผนประกัน,วางแผนลงทุน, วางแผนเกษียณ, วางแผนทุนการศึกษา, วางแผนภาษี

4.งบการเงินส่วนบุคคลและอัตราส่วนทางการเงิน

5.กฎหมายและภาษีที่จำเป็น

และอีกอย่างหนึ่งที่จะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือในเรื่องของความรู้ของที่ปรึกษาการเงินก็คือ คุณวุฒิทางวิชาชีพเช่น FChFP, CFP, RFC

สำหรับผู้ที่ต้องการก้าวข้าวสู่การเป็นที่ปรึกษาการเงินจริงๆ ไม่ใช่แค่เปลี่ยนแค่ตำแหน่งในนามบัตร นอกจากเรื่องที่ผมบอกข้างต้นแล้ว ก็คือการสะสมประสบการณ์ หรือชั่วโมงบินครับ ถ้าคุณคิดว่าเส้นทางนี้เป็นเส้นทางที่ใช่สำหรับคุณ ผมอยากให้คุณยืนกราน ไม่ล้มเลิกความตั้งใจไปก่อน คุณจะก้าวข้าวสู่การเป็นที่ปรึกษาการเงินได้เหมือนผมจริงๆครับ


931 views

© 2020 by Mongkol Lusamlit